高額商品を契約してもらうにはリスクをなくす
コーチングで、まとまった金額を稼ぐためには、商品を３０万円以上くらいにすることが必要です。ただ、高額商品になると、「損をするんじゃないか」と思われることがあります。
５０００円ならまだいいですが、数十万円となると、うまくいかなかったらどうしよう、という不安があるのです。良い商品であればあるほど、「本当かな？」と思われます。
他の高額商品を買った人で、うまくいかなかった経験がある人なら、余計「騙されるんじゃないか」「中身がないんじゃないか」と考えます。
こうした、不安に対処して、高額の商品を買ってもらうにはどうしたらいいでしょうか？
お客さんには、損する不安がある
人は、損をすることのほうが、得をすることより、反応しやすい性質があります。心理学では、「損失回避バイアス」と言われています。
損のほうが、得より２倍以上じゃないと、選ばない、というデータがあるのです。
コーチング商品の３０万円は、中身がなかったら、まるまる損する可能性があります。単純に言えば、３０万円払うなら、６０万円以上はリターンがないと、お客さんは買わないうことです。
６０万円以上の価値を見せることも大事ですが、損失のリスクを少なくすることで、売れやすくなります。
２倍以上の価値を見せようとしても、信用されないことがあります。というのも、お客さんのコンフォートゾーンの外に出てしまうからです。
コンフォートゾーンの外になると、想像ができないので、不安が生まれるわけです。だから、稼げない人に、月１００万円以上稼げるようになります、と言っても信用しにくいのです。
コーチングは、形のない商品です。モノなら、現にそこにあるし、売ることもできます。しかし、コーチングは、中身がないかもしれない、うまくいかないかもしれない、と、警戒されます。
では、どうしたら売れやすくなるかというと、損失をなくせばいいのです。そうすると、警戒心がなくなり、興味を持ってもらえます。
お客さんは、不安があるということを理解して、この手順を踏みことが必要です。
損する不安をなくす方法
損失への不安をなくすには、リスクをカバーします。例えば、延長保証や、返金保証などをつけるのです。
お客さんには、うまくいくといくら言っても、不安があるので、メリットだけを伝えるのでは足りません。だから、デメリットの部分を、ちゃんとカバーしてあげる必要があるのです。
いくら、良いことを言っても、
「うまくいかなかったらどうしよう」
「前にコーチングを受けたけど損した」
と思われている限り、不安があります。
もし、お客さんが迷っていたり、悩んでいたりした時には、理由を聞いてみましょう。
「期間が短いので変わる自信がない」
ということなら、延長保証をしたり、サポートを増やすなどしてみます。また、
「お金がない」
なら、返金保証や、成果報酬などの形にすれば、リスクはなくなります。
もちろん、保証をつけるということは、コーチの側がリスクを負うということです。そのため、コーチはクライアントを選ぶ必要があります。
最初のうちは、間口を広くしてもいいですが、自分が助けられると思った人をクライアントにするようにしてください。
例えば、「ビジネスで成功したい」と言っているお客さんが、ビジネスで成功しなそうだとコーチが思ったら、クライアントにしない方がいいです。
もし、半年やって、何も成果が出なければ、返金になってしまうからです。自分が、この人なら大丈夫だ、と思えた人だけを相手にしましょう。
逆に言うと、うまくいかなそうな人には、保証をつけないということです。保証をつけないで、それでもやりたいなら相手にする、と思ってください。
また、無料や、格安が好きな人は相手にしないようにしましょう。相手にすると、値切られたり、返金要求のリスクが高くなるからです。
お客さんに未来をイメージしてもらう
お客さんは、リスクがなくなることで、不安がなくなり、未来に目を向けることができるようになります。
理想の未来をイメージしてもらい、それが手に入りそうだ、と思ったら、買う理由ができるのです。
スマホを買うなら、スマホによって、何が手に入るのか、という理由が必要です。ネットが見れるとか、こんなアプリが使える、というメリットがあるから、選ぶわけです。
３０万円なら、３０万円を支払うだけの価値がある、と納得してもらえば、買ってもらえます。これは、リスクをカバーすることと同じくらい大切なことです。
そのため、売れる商品作りは重要なのです。商品が良くなければ、いくら集客をしても、Facebookをアップしても売れることはありません。
どんなお客さんが何を必要とするのか、そして、自分がどう助けられるのか、という商品作りをしっかりとしてくださいね。
損失をなくして、未来を伝える
今回は、高額商品を買ってもらう方法についてお話ししました。高額商品だと、ダメだったらどうしようという不安をお客さんは持っています。
また、メリットがあっても、不安があるので、それだけではなかなか買ってもらえないのです。
そのため、損失のリスクをなくして、不安を取り除いてあげましょう。そうすることで、メリットも伝わるようになるのです。
お客さんが、高額商品にお金を払うだけの理由があれば、商品は売れます。お客さんに未来を想像してもらい、それが手に入ると納得してもらうのです。
損失をなくすことを、あなたのセールスに入れてみてくださいね。
