単価を高くできない理由
コーチングビジネスでは、安い単価で売っていると、ビジネスが苦しくなり、やがて回らなくなります。ビジネスを継続するには、単価を上げる必要がありますが、単価を上げられない人が多いです。
今回は単価を上げられない理由についてお話ししていきます。
お客さんが減るのが怖い
単価を上げられない人は、単価を上げると、お客さんが来なくなる、という恐怖があります。自分が低い単価でビジネスで苦労しているので、高い単価にするともっと苦労する、と思っているのです。
一回１万円のセッションを単発で売っている場合、生活するためには、最低でも月に３０回＝３０万円は必要です。２０回だと、生活費ギリギリなので、貧乏コーチになってしまいます。
収入は生活費だけではなく、ビジネスで使うお金もあるので、２０万円では足りないし、少しでも売り上げが下がったらダメージが大きいです。
だから、３０万円くらいなければ、安定したコーチングをすることが難しいのです。しかし、月に３０回セッションをするだけの集客ができる人はなかなかいないので、単価の安い人は、生活がきつくなります。
そんな状態で単価を上げましょう、と言ったら、もっと集客が大変になると思うので、上げられないということです。
しかし、例えば１回２万円にして、２倍の値段に上げたとしても、半分のお客さんが残ってくれれば、売り上げは減りません。
お客さんとしては、１万円でやってもらえたら嬉しいと思いますが、コーチの側はきつくなるので、コーチの側が無理をしているわけです。
２万円でも半分の人に買ってもらえるなら、２万円でも十分妥当な値段なので、値上げしても何の問題もありません。
２倍の値段で買ってくれる人がいるなら、今度はそうした人たちを顧客にしていけば売り上げは上がっていきます。
最初から１万円で売ってしまうから、１万円だと思われてしまうわけです。
これが、最初から５万円で売れば、５万円の商品だと認識してもらうことができます。ビジネスでは値付けが大切ですが、値付けを間違えると、途端に商売が苦しくなるわけです。
単価を安くしようと思うのは、安い方が喜ばれる、と思っているからです。しかし、安いと買いたくない人もいます。また、欲しくない商品は安くしても買ってもらえません。
単価を高くして、欲しい人がいる商品を作れば、それで売れます。私もコーチングの単価はだんだん高くして行っていますが、それに伴って商品の中身も変えています。
そうすると、お客さんが減らないし、ちゃんとやれば増えていくので、売り上げも大きくなるのです。安い単価でやる人はそれこそたくさんいるので、単価が高いというだけでも魅力を感じてもらうこともできます。
お金のブロックがある
単価を高くできない理由にお金のブロックがあります。お金を受け取るのを悪いことだと思っていたり、労働者感覚が抜けないのです。
お金を受け取るのが悪いことだと思っていると、お金を受け取るたびにストレスになったり、お金を受け取るのが怖くなるので、ビジネスはしたくない、と思ってしまいます。
そうすると、安くして、罪悪感を減らそう、と思うわけです。ひどいと、無料にしてしまいます。
まず、全くお金を受け取れない、という人は、まずなんでもいいので売るようにしてください。メルカリとかフリマでいいので、商品を売るという経験をしてみてください。
労働して、給料をもらう、というのではなく、商品を売ってお金をもらう、という感覚に慣れることができます。そして、お金も増えるし、いらないものも片付くのですから、一石二鳥です。
お金をある程度受け取れるけど、単価が安いという人は、労働者感覚が抜けていません。労働者感覚だと、せいぜい１時間５千円の給料です。そうすると、１時間５千円以下の単価でやることになります。
しかし、１時間５千円というのは、安定したサラリーマンで、分業で、身分がある程度約束されている、という前提があります。
そして、仕事が十分な量で安定的に入ってくるから５千円でいいわけです。
ところが、自分で商売をすると、自分が責任を負っているので、誰かに保証してもらえるわけではありません。分業でもないし、仕事がどんどん降ってくるわけでもないですよね。
だから、労働者の感覚で値段設定をすると、ほぼ確実に、生活が苦しくなります。つまり、労働者の価格設定は、自営業では妥当ではないのです。この意識を変えてください。
そして、労働者の給料というのは、売り上げの中から払われています。時給１０００円の人が、１０００円しか売り上げなかったら、間違いなく赤字になります。
優秀な人だと、年収１千万円で、１人で１０億円くらい稼いできます。では残り９億９千万円はどこにいったかというと、会社のお金になっているわけです。
もちろん、経費や人件費がかかるのですが、利益の部分は労働者から搾取しています。搾取は悪いことではありません。搾取しない会社は利益が出ないので倒産します。
自分でビジネスをするということは、労働＋収益の部分を全部もらうということです。さっきも言ったように、収益の部分は、給料の１０倍どころか、１００倍の場合もあります。
だから、労働者の１０倍くらいで、単価３〜５万円くらいはもらっても全然大丈夫です。
ビジネスなので、自分の生活費と、ビジネスの収益があります。価格は、この売り上げから考えてください。月１００万円安定して、さらに生活や時間の余裕が持ちたいなら、１万円では無理です。
お金に支配されている
値段を上げられないのは、お金に支配されている、という理由もあります。お金に支配されているのは、価値ではなくて、価格で見ているということです。
簡単に言うと、値札を見てものの価値を判断しています。普段から、お得だから、とか、安いからといってものを選んでいるということです。
だから、安くした方がいいだろう、と思ってしまいます。値段が高いと、「高いので買わない」と自分でも思っているので、商品を自分で売る時も同じように考えるのです。
しかし、大事なのは、値段ではなくて、価値です。安くても、自分が欲しくもないものを買ったら、意味がないですよね。逆に、意味があるものなら、高くても価値があります。
１万円のコーチングを受けて、何にも人生が変わらないより、１０万円のコーチングを受けて、人生が変わったり、収入が上がったりしたら、その方がいいわけです。
ところが、安いから買うと思っている人は、意味がない安いものを買ってしまいます。そうすると、人生が豊かにならないのです。貧乏人の家は、１００均で買ったいらないものがあふれているそうです。
コーチングというのは、人生を変える仕事なので、どうでもいいものではありません。お金をかける価値があるものです。
それなのに、１００均の感覚で売っていたら、おかしいのです。高い価値を提供して、相応な対価をもらってください。
安い値段で売っていると、安いから買う、というマインドの人が集まってきます。そうすると、本気の人が少ないので、成果が出なくなります。
安いから買う、という人が来れないような値段設定にしてください。
お金がない人は、安いから買うマインドの人が多いです。逆にある程度稼げる人は、取捨選択ができている人なので、安いから、といって買う人は少なくなります。
だから、平均的なビジネスパーソンが、覚悟がいるくらいの額にして、安いから買うという遊びの人が来ないようにした方が、コーチングビジネスはうまくいきます。
だから、最低３０万円にしましょうと私は言っているのです。それ以下じゃないと受けない人は、相手にしなくていいのです。
価値を感じて買ってくれる人なら、どんなにお金がなくても、３０万円くらいは用意できます。３０万円だと、給料の１か月分くらいにはなるので、遊びの人は来れなくなります。
あなた自身も、高い単価にしたいなら、値段ではなく、価値で考えるようにしてください。未来の自分に何が手に入るのかから考えましょう。
レストランに行った時も、安いから、ではなくこれが食べたい、という基準で決める練習をしてください。
今回は、単価を上げられない理由についてお話ししてきました。単価を上げるのは最初は怖いかもしれませんが、それに慣れて、さらに売れてしまうと、当たり前になります。
集客から考えるのではなく、自分が欲しい金額から逆算して、単価を決めるようにしてください。そして、普段から値段ではなく、価値で考える習慣をつけましょう。
