売れるポジショニングの仕方
ポジショニングは、コーチとして稼げるかどうかを左右する重要なポイントです。ポジショニングは、簡単に言えば「誰に、何を、どのように」売るのか、ということです。
良いポジションを取れれば、マーケティングが楽になり、売り込む必要もなくなります。今回はポジショニングの作り方についてお話します。
稼げないコーチは、ポジションのことを考えないで、スタートしてしまうので、なかなか売れません。そのため、集客を頑張ろうとするのですが、ポジションがずれていると、人が集まっても売れないのです。
だから、最初に頭を使って、ポジショニングをしっかりしておかないといけません。
自分のやりたいことでお金になること
ポジショニングを決めるには、まずあなたのやりたいことは何か、そして、誰をクライアントにしたいのかを明確にしましょう。
やりたいことにするのは、やりたいことじゃないと続かないし、熱量が低くなるからです。クライアントも同じで、自分が助けたくない人を助けようとしてもうまくいきません。
自分がやりたいことで、それを必要としてくれる人がいることを考えてください。
そして、そのターゲットとなる人たちは、お金を払う人たちにします。お金を払わない人たちを相手にしてもビジネスではなく、ボランティアになります。
お金を払う、ということは、まず見込み客が、深い悩みとか、強い願望を持っている必要があります。お金を払ってでも悩みを解決したい、夢や希望を叶えたい、という気持ちがある人たちです。
それ以外の、どっちでもいいこととか、お金を払うほどでもない、と思っている人たちは、ターゲットから外してください。冷やかし客にしかならないからです。
冷やかしをいくら集めても、お金にならないので、いいことをしているようでも、あなたのビジネスが続かなくなります。
続かなくなると、本当に必要としている人たちに届かなくなるのです。だから、時間の配分に気をつけてくださいね。
売上と単価を決める
ポジショニングをするには、売上を決めることも大切です。売上が、月１００万円欲しいのに、１回５千円のセッションの商売をしたら、目標は達成できません。
先に稼ぐ金額を決めて、それに合わせてポジションを決めていきます。あなたが目標達成できるだけの金額を払う人を相手にするのです。
売上が決まれば商品単価も決まってきます。月１００万円売り上げたいなら、３０万円以上の商品を作った方がいいです。
３０万円であれば、月３〜４人の新規クライアントで１００万円になります。もし１０万円以下にすると、１０人は新規が必要になり、難易度がかなり高くなります。
だから、３０万円以上の金額を払う人をターゲットにします。
コーチングで稼ぎたい、という人は、月１００万円以上は稼ぎたいという人が多いと思います。だから、数十万以上お金を払う人たちを相手にするのです。
リサーチをする
自分がやりたい分野が決まったら、同じだったり似ている分野で稼いでいる人をリサーチしてみましょう。
リサーチは、ターゲットは誰か、どんな商品をいくらで提供しているか、イメージや、発信内容などです。差別化をするために、これらを参考にして、自分なりの売り方を作ります。
何人か調べたら、自分独自の売りも見えてきます。また、こうした方がいいとか、ここが足りない、というのもわかるでしょう。
セッション回数や時間が少ないと思ったら、それらを増やしたり、サポート内容を充実させたりといったことで、差別化ができます。
また、スキル面で、独自のものがあれば、それも差別化になります。
ここで、自分は特に強みとか、独自のものがない、と思う人もいると思います。しかし、それは勘違いです。例えば、単価が低いマーケットだったら、単価が高い商品を入れるだけでも独自性になります。
最初のうちは、かなり狭いマーケットに絞ることが大切です。
「コーチング」という分野では、有名な人も、稼いでいる人もたくさんいます。その中で、同じことをしようとしても、なかなか認識してもらえません。
そのため、小さな分野に絞ることで、その分野のNo.1になるのです。例えば、人間関係コーチなら、親子、職場、友達、恋人など、どこが得意なのか。親子関係なら、親子のどんな問題なのか、と絞っていきます。
売りながら調整する
以上のやり方でポジショニングができたら、あとは実際に商品作りをして売り出してみます。そうすることで、フィードバックを得ることができます。
ポジションは、少しずれると売れなくなるので、売りながら調整していくのです。
ポジションは、一回作ったからといって、売れるかどうかはわかりません。売れないようだったら、ポジションを変える必要があります。
もし売れなかったら場合、お客さんに、どうしたら買ってもらえるのか聞いてみましょう。サポートが欲しいとか、セッション回数とか保証が足りないかもしれません。
その場でお客さんに聞いて、修正すれば売れることもあります。
少しずれているくらいならまだいいですが、お金を払う気がない人ばかり来るとか、売れないようだったら、大きく変えた方がいい場合もあります。
ポジショニング次第で売れる
今回は、ポジションニングの仕方についてお話ししました。ポジショニングがうまくできると、マーケティングや、セールスが楽になり、売れるようになります。
また、自分がやりたいことや、助けたい人で、お金を払う人を相手にするポジションを取ることで、自分もクライアントも豊かにすることができます。
稼げないコーチは、ポジショニングが曖昧だったり、稼げないポジションにいるため、ビジネスがうまくいかないことが多いです。
今回の内容を参考にして、売れるポジションを作ってみてください。
