商品の説明をするほど売れない
あなたはセールスの時に商品の説明ばかりしていないですか？
商品の説明ばかりしても、お客さんは商品に興味があるわけではありません。お客さんは何に興味があるでしょうか。それは、自分の悩みを解決したり願望を叶えたりすることです。
なので興味がないのに商品の説明をされてもあまり聞いていません。稼げないコーチは一生懸命商品がいかに良いかということを説明してしまいます。なのでお客さんは断る理由の方を考えているのです。
お客さんは何が欲しいのか
売れない人はコーチングが売れると思っています。コーチングをしますよっていうことが価値になると思っているわけです。しかしお客さんからしたら、コーチングを受けてそれでどうなるのということが1番大事です。
例えばコーチングを受けているのがものすごく楽しいとか、気持ちが良いということでなければ、コーチング自体は商品になりません。
マッサージだったら特に体が良くならなくても、マッサージを受けるだけで気持ち良くなるので売れます。しかし、コーチングの価値は、悩みを解決したり、目標達成したり、新しい人生を作るということです。
なのでそうした得られるものわからないと、お客さんは、コーチにコーチングを頼むことはありません。
コーチはコーチングに興味があるので、何とかの資格を持ってるとか、なんとかのスキルができるといった、「コーチングで何をやるのか」ということにこだわってしまいます。
これはコーチの間では良くても、お客さんの関心にはなりません。
コーチングががものすごくレアで特別なものなら、それを体験するというだけでも、価値になるかもしれません。しかし、正直コーチはたくさんいるので、コーチングを受けたいだけなら別のところに行ってもいいわけです。
クライアントは自分の問題が解決するとか、新しい世界が見れると確信できたときに、クライアントになりたいと思います。なのでコーチがやる事は未来を確信してもらうことです。
コーチングの商品を説明しても、未来が確信できなければ売れなくなります。稼げてるコーチは未来を見せることができているんです。
未来を見せるとは、クライアント自身のゴールが達成すること近づくこと、悩みが解決している未来がまずあります。そしてそれだけではなく、自分が知らない世界に連れてってもらえるという期待感もあるのです。
ただ引き出すコーチングをするとか、現状の延長の目標を達成するということではありません。
今見えていない未来への期待と確信こそがコーチングの始まりです。
見えてない世界を見せる
コーチングの理論に、ゴール設定があります。ゴールは、過去から今にかけての延長線上ではなく、その外側に設定するものです。
コーチングではよくある勘違いに、目標達成を加速させるものだということがあります。しかし、コーチングの1番大事な事は加速させることにはありません。
加速させることというのは、同じレールの上を早く進むということです。なのでレールが変わりません。このことがわかっていないと、コーチングもできないし自分自身を変えることもできないわけです。
例えば、成功できないレールの上を走ってる人を加速したところ、で成功することはできないのです。過去と同じ未来の延長線上には新しい未来が待っていません。
ではコーチングとは何なのかというとクライアントが考えてもいないような未来を創造できることです。つまりルール自体を変えてしまうということになります。
今の現状の路線をずっと続けたいのであれば、コーチングをするまでもありません。
私のところに来てもらうという事は、マインドを転換したり、今思ってるのと違う未来を描いてもらうためです。なので、自分の考えている範囲で早く進みたい人は、私のクライアントになることはできません。
ゴールがコンフォートゾーンの外にあることで、そこに行くためのエネルギーが生まれます。理想の未来を確信できれば、そこに行きたくなるということです。
これがコーチングの原理です。それが現状と離れているほどエネルギーは大きくなります。このコーチングの価値をあなたにもわかって欲しいと思います。
コーチ自身を知ってもらう
コーチは今の時代たくさんいるのでコーチというだけでは特別なことにはなりません。なのでコーチだからと言ってあなたにコーチングを受けたいという人が来るわけではありません。
コーチングを売るのではなく、まずはあなた自身に魅力を感じてもらうことが必要です。
あなたから受けたいと思ってもらうためには、知ってもらうことが必要です。そのためにブログがあります。
稼げない人はブログが集客のツールだと思っています。しかしブログに来るのは見込み客だけではありません。ほとんどの人が商品を買わない人です。ここを間違えると、ブログで集客しようとしてしまうので売れなくなります。
稼げてる人はブログが自分を知ってもらうための入り口だということを理解しています。なのでブログではあなたという人間が何を考えているのか、どんなことをしているのか、どんな情報を持っているのかということを知ってもらいます・
そうすることで、あなたという人間に対して興味や信頼が生まれてくるのです。ほんとに集客をするのはメルマガです。
まずブログであなたを知ってもらい、その後メルマガで信頼を深めることで、他でもないあなたから受けたいという気持ちを持ってもらいます。
コーチングを売るのではなくまずあなたに対して期待を持ってもらってください。あなたを信頼している場合、別に商品の説明をしなくてもクライアントになってくれるようになります。
セールスでするのはほぼ確認作業です。後は迷っている人に対して後押しをしてあげることです。そうすれば成約率が高くなります。
この時に買う気がない人が来たら、セールスの成約率が低くなります。なのでセッションに来る前に買う気のない人が来ないようにする必要があります。
最初から体験だけ受けに来る人とか、無料で何でも教え欲しいクレクレ君を相手にしていると時間の無駄になります。本気の人を相手にしてお互いに豊かになるということを目指してくださいね。
ニーズを聞く
体験セッションでは何をして欲しいのか聞くようにします。何をして欲しいのかわからないのに、自分の一方的に説明してしまうので「要らない」と思われてしまいます。
お客さんが何をして欲しいのかがわかれば、それに合わせて商品やサポートをすることができます。そうするとそれはニーズに合っているので売れやすくなります。
このようにして商品を作って、お客さんのニーズがわかるようになると、売れる商品を完成させることができます。ただなんとなくやってるだけでは商品は完成しません。
今回はセールスの時に商品を説明していないですかという内容でお話ししてきました。
稼げてないコーチは、売れる商品ではなくて自分にとって良い商品を作って売ろうとします。そこにはお客さんのニーズがないので売れなくなります。それで必死に良い商品だと説得しようとしても、最初からずれてしまっているわけです。
あなたが稼げるコーチになりたかったら、コーチングを売るのではなく、まず自分自身の存在を知ってもらいましょう。そしてあなたに対する信頼や期待を持ってもらうことが先決です。
その上でお客さんのニーズが何なのか把握して、それに合わせて商品をつくります。
なので体験セッションでやる事は契約の確認作業と、何をして欲しいのかを確認することです。
そして望む未来が手に入ることを確信してもらえば売れます。これらを押さえてセールスを行ってくださいね。
