セールスで断られた時の対処法
あなたはセールスは得意ですか？稼げないコーチは、セールスが苦手だという人が多いです。そのため、セールステクニックを学んぶために講座に行ったりします。
しかしセールスにブレーキがかかってしまうので、売れるようになりません。
このブレーキは嫌われたくないとか、断られたくない、という気持ちです。だからセールスは苦しい、苦手だとなります。
テクニックを学ぶほど、売り込んでいるという意識も生まれるので余計にブレーキになってしまうのです。
しかし、セールスは売り込むのではなく確認作業です。「一緒にやってみますか？」と聞いて、やってみるといわれたら、「では商品の説明をしますがよろしいですか？」と聞きます。
はい、と言われたら説明をして納得してくれたら売れるわけです。このように確認するので売り込みやテクニックではありません。
私もこの考え方を理解していなかったので断られることが多かったです。そのため商品の良さを説明したり、嫌になってクロージングできなくなったこともあります。
その時は、良い商品なのになぜ断られるのかわからない、という感じでした。今考えればなぜ売れなかったからわかりますが、当時は見当もつかなかったのです。
あなたもセールスが苦手で、なぜ売れないのか悩んでいるとしたら今日の話をしっかりと理解してくださいね。
断られるのはなぜか
なぜ断られるかというと、買いたい人が来ていなかったり、お客さんが買うことに対して不安や恐怖があるからです。
まず商品に興味がないとか、無料の冷やかし客が来ている場合は、ターゲットや集客の仕方がずれている可能性があります。
そのままだと売れる確率が低くなるので、マーケティングを見直す必要があります。体験セッションを有料にしたり、冷やかしの人が来れないように対策します。
ステップメールやメルマガを読んで体験セッションに申し込んでくれる場合、商品に興味があるお客さんが来ます。そのため売れる可能性は高いです。
ただそういう人であっても、実際に契約するとなると不安や恐怖があります。そのため、体験セッションでは、不安や恐怖を安心に変えることをします。
体験セッションで本番のセッションをするわけではありません。稼げないコーチはここで全部教えてしまうので、「あとは一人でやります」「無料でやってくれてありがとうございました」と言われてしまうわけです。
体験ではコーチングを受けるにあたって何が不安なのか、何が怖いのかを聞いていきます。最初から買う気で来る人もいますが、多くは興味があるけど不安で迷っている人です。
そうした不安や恐怖を安心に変えていくことで契約できるようになります。体験セッションで断られるコーチは、不安や恐怖を払拭できていないのです。
私も以前は同じ間違いをしていました。だからあと一歩のところで契約にならなかったのです。
その原因は、お客さんの不安や恐怖を消すことができていなかったからです。あなたも契約が決まらないなら、不安や恐怖を払拭することをしてみてください。
断られたらどうするか
不安や恐怖を払拭することができたとしても、断られる場合があります。なぜならお客さんがあなたの商品を買いたいと思っていなかったり、高いと思っているからです。
これらの問題も解決しなければ契約できません。どうやったら解決できるのかこれから解説します。
買いたいと思っていない場合は、お客さんはあなたの商品に価値を感じていないということです。その場合、価値を感じてもらう必要があります。
断られたらそのあとにどうしたら契約してもらえるか聞くのです。
あなたのコーチングメニューが６か月で月１回１時間のセッションで６０万円の場合、お客さんに「どうしたら契約してもらえますか？」と聞きます。
セッション回数を増やしてくれたら契約します、と言われたら、では何回だったら良いですか？と聞きます。そこで倍だったら契約するということなら、「では１２回にしますね」といえば、契約になるのです。
商品の内容が足りなかったので、断られていたので、商品の内容を変えることで売れる商品になります。セッションの内容がよくても、商品に価値を感じてもらえないと、契約にはならないのです。
あなたのセッションに興味があるならセッション回数を変えるだけで契約が取れるようになります。セッション単価は下がるのですが、下がったとしても契約が取れた方がいいと思いませんか？
契約できないで悩むよりも、単価が下がっても６０万円の契約をした方が経験やスキルになるのでその方が良いでしょう。
逆に契約を取っていかないと進歩しませんしお金も入ってこないので、ビジネスも回らなくなっていきます。どんどん契約を取ってスキルや経験をつけていくことです。
そして回数だけではなく他の問題のこともあります。セッション時間が短いと思っているかもしれません。
どうしたら契約してくれますか？と聞いた時に、セッション時間が長い方がいい、と言われたらセッション時間を長くします。
セッション時間が短いと思われているということは、結果が出るか不安だったり、じっくりコーチングをして欲しい人かもしれません。
１時間ではなく、２時間でどうですか？と聞いてみましょう。また無制限にしても良いです。
無制限と言ってもほとんどの人は多くて４時間もあれば聞くことがなくなります。しかし無制限だと悩みを解決できる安心感があるのです。
そして、価格が高いと言われる場合があります。その時は、いくらだったら契約してもらえるのか聞いてみます。
６０万円の商品を３０万円なら契約してくれるなら、特別に半額にしますといえば契約してくれるでしょう。
単に値段を下げるのではなくて、お試し価格ということで、特別価格にすることです。そうすると、継続契約をする時に正規の値段に戻すことができます。
３０万円が入ってくるなら契約した方が良いですよね。有料セッションの経験を積むこともできるので半額に下げてもいいわけです。なので、半額までならどんどん契約してください。
半額より少ない場合は、交渉してください。
２０万円ならと言われたら、半額になるように交渉して見てください。「私も半額頑張りますので、あなたもあと１０万円払っていただけないですか？」と聞いてみます。
このように、断られたとしてもお客さんの不安や恐怖を安心に変えていったり、交渉していくことで契約することができます。
稼げないコーチは、断られたらそこで諦めてしまうので契約が決まらないわけです。
しかし断られてからがセールスです。契約してくれないのはなぜか分からなければ、その場でも売れないし、次への改善のチャンスもなくなってしまいます。
そのためしっかりと契約しない理由をヒアリングしてくださいね。
今回はセールスで断られた時どうするかについてお話ししました。お客さんの買わない理由や、不安をしっかりと聞き取ることで、断られてからでも契約することができます。
そして商品を改善したり、セールスのやり方を改善することもできるわけです。
体験セッションに来る人は、あなたの商品に興味を持ってくれているお客さんです。その人から聞くことで売れるための貴重な情報を教えてもらうことができます。
あなたもぜひ今回の話をセールスに取り入れてくださいね。
