体験セッションで断られる理由
今回は体験セッションで断られる理由についてお話します。
無料セッションなどで体験セッションをしても、その後次の予約につながらなかったり、商品が売れなかったりしませんか？
体験セッションで契約にならないのは、いくつか原因があります。申し込みが入らないとしたら、そうした間違いをしている可能性が高いです。
最後のクロージングのところで断られてばかりなら、集客をしても意味がありません。
稼げてないコーチの多くは、集客をすれば稼げると思っていますが、実際やってみると、人が来ても全然決まらない、とショックを受けるわけです。
なぜ断られやすいのか、今回は詳しくお話します。
問題を解決しても売れない
契約にならない理由の１つ目は、その場で問題を解決しているからです。
コーチングはクライアントから引き出すことだ、と思って傾聴したりしていると、クライアントの頭が整理されていきます。
そうすると、クライアントはその場の問題が解決していくわけです。
こうした引き出すコーチングが、コーチングだとも思っているコーチがとても多いです。
そうすると、
「すっきりしました」
「やることが分かったので後は自分でやります」
というふうに断られます。
なぜなら、相手が望んだ答えが出るからです。だからスッキリした感じになります。
しかしスッキリしたからといって、コンフォートゾーンが変わるわけではありません。つまり、今の現状の中で、答えを見つけているだけなのです。
それを、多くのコーチがコーチングだと思っているので、売れないのです。
話を聞いてもらってスッキリするだけために、高額商品を買いたい人はいません。
コーチングを受けたい人は、今の自分にはない成功や、成長をしたい人です。なので、本当に成功できると思えばお金を払ってでもコーチングを受けます。
しかし相手の頭の中をこねくり回しても、コンフォートゾーンの中の答えしか出ません。問題が解決した、と思っても、ただ現状の問題が少しクリアになった程度です。
稼げないコーチは、スッキリしました、と言われたら、いいコーチングだったと思うのですが、本当に良かったら、次も受けたいはずです。
受けたくないのは、それ以上要らないからです。
コーチングの説明は不要
次に、コーチが話しすぎていると売れにくくなります。
コーチがコーチングとは、とか、自分の商品の説明をしても、お客様は興味がありません。よく言っていますが、お客様は自分の悩みや願望に興味があるからです。
私は体験セッションで、コーチングの説明も、メニューの説明すらしないこともあります。しかし、お客様は受けたいと言って契約してくれます。
なぜなら、「お客様の理想の未来」を想像してもらうからです。
人は理想の未来があれば、そこに行きたいと思います。そして、それが手に入ると思えば行動するわけです。
エベレストに登りたい人は、登りたいと思うから頂上に行くことができます。その気持ちがなければ、登ることはありません。
なので、やりたい、なりたい、という気持ちがとても大切です。
お客様は、コーチングを買いに来ているわけではありません。だからコーチングの説明をしても売れないのです。
しかし、やりたいことが実現するなら、お金を払ってでもやりたいと思います。
稼げないコーチは、スキルを学べば稼げると思っていますが、スキルは関係ありません。スキルが下手でも上手でも、大事なのはお客様のニーズだからです。
スキルを学んで、資格があることに価値があると思っているので、スキルの説明や、コーチングの説明ばかりしてしまうから、稼げないのです。
売れる商品が大切
最後に、ビジネスの設計の問題です。
商品が売れるには、売れる商品があって、それを買いたいお客様が来れば良いのです。売れないということは、商品が売れない商品であるか、お客様が来ないか、両方かです。
ほとんどのコーチは、売れない商品を売ろうとしています。売れない商品は、コーチがいくら良いと思ってもゴミと一緒です。
売れない商品を集客で売ることはできません。だから集客より先に、売れる商品を作る必要があります。
売れる商品があれば、集客も楽になり、クロージングも楽になります。
しかし稼げないコーチの多くは、コーチングを売ろうとしたり、お客様のニーズではなく自分ができることを売ろうとしてしまいます。
なので、まずお客様のいうことをしっかり聞くことです。
そして、断られたとしたら、「なぜ契約してもらえなかったのか？」という理由を聞くことが大切です。理由を聞けば、お客様の目から見てどこが足りないのかを知ることができます。
聞いてその場で商品を修正すれば、売れるかもしれないし、売れなくても次から商品を改善できるわけです。
そうやって、だんだんと売れる商品を作ることができます。
差別化をしましょう、というコンサルも多いですが、差別化をしてもお客様のニーズに合うかはわかりません。単に違うだけでは意味がありません。
それが、集客コンサルにキャッチコピーを作ってもらっても売れない理由です。
お客様のニーズが一番大事なので、差別化は本質ではありません。差別化は結果的にできるので、お客様のニーズを大切にしてくださいね。
今回は、体験セッションで断られる理由についてお話ししました。
ビジネスはすべてのパーツが揃わなければ、稼げるようにはなりません。今回も売れない理由の一部をお伝えしましたが、こうした原因があると、いくら頑張っても売れないのです。
それをテクニックやスキルといった、小手先で埋めようとしていれば、いつまでたっても稼ぐことはできません。
今回の内容を理解して、お客様と契約できるようになってくださいね。
