理想の未来を提供する
今回は、理想の未来を提供する、というお話をします。
コーチングビジネスで稼げるようになるには、お客さまの理想の未来を提供することが大切です。
なぜなら、お客様がコーチングを受ける理由は、悩みを解決したり、目標や夢を達成するなど、自分自身の理想の未来を手に入れたいからです。
なので理想の未来が手に入るという確信を持ってもらえば、商品を買ってもらうことができます。
売れないコーチが売れてない理由は、理想の未来を提供できていないからです。ほとんどの人が「自分ができること」を売ろうと思っています。
コーチングができる
目標設定ができる
やりたいことが見つかる
というふうに、自分ができるコーチングを売ろうとしても、売れません。それは、自分ができることであって、お客様の欲しい未来ではないからです。
このことを理解しないと、いつまでたっても稼げるようになりません。
できることでは売れない
稼げないコーチの多くは、自分ができることを売ろうとしています。
そのため、コーチングの資格がありますとか、こんなスキルを使えます、コーチングができます、というふうに、できることをお客様に提案しようとします。
しかし、お客様は自分の理想の未来が欲しいので、ニーズがずれてしまうのです。ニーズがずれているので、いくら集客を頑張っても、セールストークを覚えても、売れません。
これが本当の稼げない原因ですが、このことに気づく人は少ないです。
気づけない人は、「スキルが足りないから売れない」と考えてしまいます。だから新しいコーチングスキルを学んだり、スキルアップをして売れるコーチになろうとするのです。
しかし、お客様はコーチのスキルを見に来ているわけではありません。たまにそういう冷やかしもいますが、高額商品を買うことはないのです。
なので、スキルを増やしていっても、稼げるようにはなりません。スキルや資格が増えたら売り上げが増える、というのは幻想なのです。
稼げないのに、多くの稼げないコーチが、自分で稼げない理由を考えようとします。
それで、学び直しをしようとか、スキルアップしよう、というのは誰でも思いつくことです。そんな風にみんなと同じことをしていても、成功はしません。
稼げないコーチが集まるところに行っても、余計に稼げないコンフォートゾーンが強くなるだけなのです。
労働者と違って、コーチの資格を取って年数が経ったら、お金が入ってくるわけではありません。ビジネスなので、何年たっても、どんなにスキルがたくさんあっても、売れない人はずっと売れません。
売れないのは、ビジネスの原理からずれているからです。その原理が、お客様が欲しいものを提供することです。
ニーズが何か聞く
お客様の理想の未来を提供するには、まずお客様に理想の未来を聞くことです。
どんな目標や夢を持っていて、どんな悩みを持っているのか、といったことを聞きます。そうすると、何が欲しいのかがわかります。
あとは、お客様が欲しいものが手に入ることを確信してもらえば、契約になるわけです。
この時、コーチングの説明や商品説明はする必要はありません。なぜなら、それらは手段でしかないからです。
クロージングが苦手なコーチが多いですが、それはお客様のことを見ていないからです。
自分が何ができるかとか、自分が売りたいもの、どうしたら買ってもらえるか、という自分視点になっているので、お客様のニーズがわかっていません。
そうすると、コーチング論を話したり、一生懸命「良い商品ですよ」という話をしてしまうのです。
あなたもお店に行った時にスタッフに声をかけられたことがあると思います。その時に聞いてもいないのに、「これは新商品です」「こんな機能があります」と一方的に言う人がいますよね。
しかし、お客様は、新商品だからとか、すごい機能があるから、と言って買うわけではありません。お客様が何を求めているかを聞かなければ、何をおすすめしたらいいかは、本当は分からないのです。
あなたがお客様のニーズを聞かないで、自分の商品やコーチングの説明ばかりしているとしたら売れなくて当然です。なので認識を変えることが大切です。
もう一つは、お客様のニーズを聞いたとしても、「それならこうしたら達成できる」「この商品がいい」とは言わないことです。
これも多くのコーチがやっていると思います。これも自分が説明しているだけで、お客様のニーズではありません。そのため、お客様は「売り込まれている」と感じます。
なので「どんなサポートが必要ですか？」と先に聞かなければいけません。
このように、しっかりニーズを聞いて、サポートして欲しいことも商品に組み込むことです。そうすることで、お客様のニーズに合った商品になります。
稼げてないコーチの多くは、こうしてお客様のニーズを聞くことをしていません。だから、ニーズとずれて売れなくなります。
ビジネスは、相手が欲しいものを提供できれば成功します。なので相手が欲しいものを聞くことはとても大切です。
それをしないで、スキルアップしたり資格を増やしていても、成功はしません。このことをしっかりと理解してくださいね。
今回は理想の未来を提供する、というお話をしました。
売れるコーチになるためには、お客様の理想の未来を提供することが大切です。それ以外に稼げるようになる方法はありません。
相手も少なくないお金を払うので、自分が望むものが手に入ると思わなければ買ってもらえないのです。
稼げないコーチは、お客様のニーズを無視して、コーチング自体を売ろうとする人が多いです。その発想を変えなければ、稼げるようになりません。
しっかりお客様のニーズを聞いて、理想の未来に連れていくコーチングをしてくださいね。
