今回は、
お客様のニーズから考える、
というお話をします。
コーチが稼げない原因はほとんどが、
お客様のニーズがわからないことです。
そのため商品も
必要とされないものを作っています。
誰も欲しくない商品だと、
いくら集客やセールスを
頑張っても売れません。
そうすると多くの方が、
売れるまで価格を下げていくことになります。
このように
値下げで売ろうとしている限り、
稼げるようにはなりません。
なので、高いから売れない、
値上げしたら売れない、のではなく
ニーズがあれば売れることを
理解しなければいけません。
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自分視点ではなくお客様視点
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稼げるようになるには、
お客様のニーズをしっかりと
理解することが大切です。
もちろん、ここで言うニーズは
高額商品でも売れるような、
どうしても叶えたいニーズです。
どうしても叶えたいニーズがある場合
お客様は大金を払ってでも
それを実現したいと思います。
お医者さんに
「１０００万円の手術をしないと死にますよ」
と言われた必死でお金を集めますよね。
このように本当に必要なものなら、
お金を用意することはできるのです。
なので大事なのは、
お金を払ってでも借金をしてでも
叶えたい理想の未来は何か？
を理解することなのです。
あとは、
お客様の理想の未来を
実現させる商品を作れば
売れるようになります。
コーチの９割以上が稼げないのは、
こうしたニーズを考えていないからです。
ほとんどのコーチが、
自分ができることや、
やりたいことを売りたいと考えます。
なので、
自分がこの資格があるからとか、
このスキルを使いたいから、
このコーチングをしたいから、
という視点で商品を作ってしまうのです。
コーチはコーチングが好きなので、
大抵はコーチングを売ろうとします。
しかし、
コーチングを受けたいお客様は、
コーチングが欲しいのではなく
本当は理想の未来が実現したいのです。
なので、コーチングをします、
というコーチのところには
本気のお客様はきません。
また、コーチの多くは
スキルを上げると商品価値が上がる、
と勘違いしています。
これも、自分視点で考えるから
そんな発想になるのです。
だから、資格を新しくとったり、
心理学の講座で学んだり、
とインプットして何かを
付け足そうとします。
付け足すことで価値が高くなると
思っているのです。
しかし、
心理学の学位をとったとしても
ビジネスで成功できるわけではありません。
むしろそういう人ほど
お金がなかったりします。
臨床心理士のような
難しい資格や学位を持っている人でも、
フリーターみたいな生活をしています。
コーチングのスキルも、
多くの人が学んでいますが、
ほとんど稼げていないですよね。
ということは、
商品価値は上がらないということです。
コーチの方でも
マーケティングさえできれば売れる、
と思っている人も多いと思います。
もちろん、
マーケティングを何もしない人は売れません。
かと言って、
マーケティングをしたところで、
商品がゴミの場合は売れないのです。
ゴミかどうかは、
お客様が決めることなので、
コーチがいくら能力が高いといっても、
誰も欲しがらなければゴミということです。
真面目な優等生の人ほど、
こうした失敗をしやすいです。
なので、
自分視点で考えるのではなく、
お客様視点で考えなければいけません。
お客様視点で考えれば、
スキルも能力も資格も関係ないのです。
いくらコーチが価値を主張しても、
お客様は
「それで、私の欲しいものは手に入るの？」
と思います。
なので、スキルがなくても
「欲しいものが手に入りますよ」
とニーズに応えることができれば
売れるのです。
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あなたから買う理由はあるか
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ニーズに答えない限りは、
成功できないことを理解してください。
お客様は具体的に何を欲しいでしょうか？
スキルが大事なのではなく、
お客様のニーズを満たす商品作りが大切です。
なので、
どのように商品を設計するか、
で売れるかどうかが決まります。
だから、「スキルから身につけよう」
というのはあまり意味がないのです。
その際に重要なのが差別化です。
なぜなら、差別化をすることで
「あなたから買う理由」
が生まれるからです。
売れないコーチは、
この差別化ができていません。
だからお客様には買う理由がないのです。
誰から買っても同じなら、
あとは値段を比べるだけになります。
同じ型番の冷蔵庫なら、
ビックカメラか、ヨドバシカメラか、
ヤマダ電機か、一番安いところで
買えばいいからです。
差別化は地域でもすることができます。
特に地方なら、
「〇〇市の整体」というふうに
地域を絞ることで
地域のお客様にアプローチできわけです。
〇〇県→〇〇市→〇〇町というふうに
限定されるほど、差別化が強くなります。
わざわざ隣の市に行くより、
近くで済ませたい人は、
近い地域で商品を探します。
なので、
自分が勝負できるところまで
ターゲットを狭めれば、
お客様の買う理由ができるのです。
整体と違ってコーチの場合、
地域で絞ってもあまり効果はありません。
なぜなら、地域のコーチを
探す人がほとんどいないからです。
なので
「誰に、何を、どんなふうに」提供するか
という差別化をする必要があります。
これがお客様のニーズと合致して、
他のコーチにはできないことなら、
あなたからぜひ買いたいと
お客様は思うわけです。
では高額商品が売れるような差別化は
どのようにしたらいいでしょうか？
これははっきり言って、
稼げない人が考えるのは
とても難しいです。
私がなぜ
メンターに投資することを勧めるかというと
商品作りが一番難しいからです。
なので、
いろんな講座や教材などで
ポジショニングや差別化を教えていますが、
稼げない人が1人でやってもほぼ無理です。
稼げないコーチが、
一生懸命自分の棚卸しをしたり、
強み発見をやったりしますが、
ほぼ稼げない商品しか作れません。
なぜなら、
稼げない頭で考えてくるからです。
そんな簡単に稼げる商品が作れるなら、
もっとたくさんのコーチが成功しています。
なので稼げている人がポジショニングや
差別化を見てあげないと
稼げるようにはなりません。
あまり言われていないですが、
とても重要なことです。
稼げないコーチは、
ビジネススキルを学べば稼げる、
と思っていますが、
スキルや勉強の知識は
後でどうにでもなるものです。
なので、
稼げている頭で考えるしかありません。
稼げない人が、
スキルや理論で商品を
導き出せるわけではありません。
そんな方法があるなら、
世の中の商品は全部売れるわけです。
私のクライアントが稼げるのは、
私がどうしたらコーチングが売れるかを
熟知しているからです。
何か経営学の理論や分析法を使ったり
しているわけではありません。
なので、残念ながらMBAまでとっても
起業できるわけではないのです。
ここは、
「成功している人の感覚や経験」
からしかわからないところです。
なので、
稼げてないなんちゃってコンサルの人は、
スキルや理論を教えられたとしても、
稼げるようにはなりません。
ただ答えがわかればビジネスは簡単です。
問題は正しい答えが
得られるかどうかなのです。
スキルは本やネットで
いくらでも出てくるし、
後付けでなんとでもなります。
しかし稼ぐための
正しい答えは成功者しかわかりません。
多くの人は、
これと逆のことをやります。
スキルにお金を払い、
本当の答えは無料で得られると
思っているわけです。
そんなことをしていても、
いつまでたっても稼げるようにはなりません。
なのであなたが本気で成功したいなら、
稼げている人に投資して答えを
教えてもらうことが大切です。
今回は、お客様のニーズから考える、
というお話をしました。
コーチが稼げない原因のほとんどは、
自分のことしか考えてないからです。
自分が好きだからとか、
やりたいからという理由だけでは
稼げるようにはなりません。
なので、先にお客様のニーズを
考えなければいけないわけです。
お客様がお金を払ってでも
どうしても欲しいものはなんなのか？
がビジネスの根幹です。
このことをしっかりと理解して、
あなたも稼げるコーチになってくださいね。
