誰でもできるコーチングの基本スキル
コーチングのスキルに、「聞く」ことがあります。聞くことで、相手のことがわかります。
まず聞くことができないと、コーチングはできません。そして、聞くことができれば、コーチングだけでなく、ビジネスもうまくいきやすくなります。
どうやって効果的に聞くのか
聞く、というのは、まず自分が話さないことが大切です。なので、コーチングでは、基本コーチはあまり話しません。
たいてい、コーチングに来る人は、自分の悩みとか、やりたいことをいろいろ話してくれます。それを、言葉を挟まないで聞くのです。
人は、先入観で判断しがちですが、見た目だけではわからないことがたくさんあります。そのため、第一印象と、その人の実際のところはずれることがあります。
よく話を聞いていけば、だんだん何がしたいのか、何が問題になっているのかがわかるようになります。
この時、ただ話の内容をすべて事実だと思って聞いていても、うまくいきません。話している言葉は、何らかの理由があって出てきているからです。
相手は無自覚に話していることがほとんどです。話の内容と、なぜその話が出てきたのかを、よく聞く必要があります。
本人が、こういうことがやりたい、と言っても、それは本当にやりたいことかはわかりません。最初は気を使っていたり、緊張していたりすることもあるからです。
ただ聞くだけではなくて、どういう感じで話しているのか、どんな姿勢で話しているのか、ということを観察していきます。
それを話の内容と照らし合わせながら聞くことで、相手の考えていることがわかります。
コーチングにはいろんな技術があります。話し方の技術や、質問の技術、催眠的な技術、気功的な技術などなどです。
ただ、まず聞くことができないと、その上の技術は使えません。使っても、的外れになってうまくいかないのです。
例えば、英語の勉強をしたい、という人がいたとします。その人に、
「では英語の勉強に必要な行動はなんですか？」
「それは、英語のテキストを読むことです」
「具体的な行動はどうしますか？」
「毎朝１時間勉強します」
というふうに、質問で引き出していても、そもそも英語の勉強をしたいかどうかは、わからないからです。
ただ、その人の全体を見ることで、どうしてそう言っているのかがわかってきます。そうすると、質問のスキルをわざわざ使う必要がないことがあります。
技術よりも先に聞くことが重要
コーチングは、スキルや知識を学ぶだけではうまくいかない、と私がよくいうのは、スキルをどう使ったらいいかがわからないからです。
スキルや資格、スクールなどはたくさんあります。数多くの技術や知識が教えられています。
しかし、コーチングスクールを卒業したものの、「どうやってコーチングしたらいいかわからない」という悩みを持っている人は多いです。
また、どの技術にしろ、「元に戻ってしまう」という問題があります。例えば、催眠は眠ったら解けると言うような、催眠の偉い先生もいます。
エネルギーワークや、気功などにしても、「ホメオスタシスで元に戻る」と言われます。なぜ元に戻るかというと、効果的に技術を使えていないからです。
多くのコーチが、「特別な技術を組み合わせることで、人が変わる」と思っています。そのため、いろんな技術を学んで、いろんな資格を取得しようとします。
それは、趣味で楽しいなら良いですが、たくさんの資格があったとしても、それで人が変わるかは別の問題です。
これはビジネスで言い換えると、「集客法をたくさん知っていれば、たくさんお客さんが来る」と言っているのと同じことです。
集客法をたくさん知っているから売れるわけではありません。結局原理をわかっていないと、いくら技が増えても意味がないのです。
整体師さんの業界でも、コーチングと同じような状態になっているそうです。施術スキルをたくさん学んで、かえって何をしたらいいのかわからなくなったりします。
そして、スキルが増えたからと言って、うまくお客さんに対処できるわけではないのです。だから、整体に行っても元に戻る、というのが当たり前になってしまっています。
だから、まず聞くことと、全体を把握することが、何より大事なわけです。全体がわかれば、何をしたらいいのかがわかります。
それは、話している内容や、態度に出ているのです。私は、セッションを受けた人から、どうしてわかったんですか？と言われることがありますが、それは本人が全部教えてくれています。
もちろん、直観もあるのですが、客観的に見ることでわかることがたくさんあるのです。
聞くことで稼げるコーチになれる
聞くことはビジネス上もとても大事です。ビジネスというのは、お客さんが必要なもの、欲しいものを提供してお金をいただくことです。
そのため、お客さんが何が必要なのかを知ることが大切です。
売れないコーチは、お客さんが欲しいものではなく、自分が売りたいものを売るので売れません。いくら良い商品であると説明しても、買う気がない人にとっては意味がないからです。
どうしたら、お客さんのニーズがわかるかというと、聞くことでわかります。
お客さんのゴール、悩み、何をして欲しいのか、これらを聞いていけば、ニーズに応えることができるのです。よく聞くことで、これらをつかんでいきます。
クライアントにならなかった人でも、「どうしてコーチングを受けないんですか？」と理由を教えてもらえば、何が必要なのかが見えてきます。
それを、自分の商品に反映させることで、売れる商品が出来上がっていくのです。
聞くことをしないと、商品を売り込まないといけなくなります。そのため、たくさんお客さんを集めようとか、セールスの技術で売ろう、となってしまいます。
そして、ビジネススキルを学ぶのですが、ニーズがない商品は、スキルで売ることはできません。その結果、「セールススクリプト通りにやっているのに、売れない」となるのです。
それは、全然お客さんの話を聞けていないからしょうがありません。どうやって商品を売るか、という頭が先にあるので、聞けなくなっています。
商品が売れない理由はいろいろあります。結果が出るかが不安ということが多いですが、その場合は、サポートを増やしたりして、不安がなくなるようにしてあげれば、売れます。
お客さんの不安がなくなって、ブレーキがなくなれば、契約になるのです。このように、ビジネスはシンプルなものです。
正しいやり方や考え方がわかれば、いろいろ付け加えなくても、できるようになります。むしろ、付け加えることで、何が重要かわからなくなり、停滞するのです。
その基本となるのが、聞くことです。しっかり聞くことで、何が本質なのかがわかるようになり、ビジネスもコーチングも上達します。
