セールスを成功させる秘訣
ビジネスで、売り上げを上げるには、セールスを成功させる必要があります。セールス以外が良くても、セールスでお金を受け取れないことで、稼げなくなるからです。
ビジネスは、ビジネスに必要なパーツが揃うことで、稼げるようになります。セールスのパーツが抜ければ、ザルに水を入れるのと同じになります。
しかし、コーチのほとんどは、セールスに苦手意識を持っています。
セールスは、マインドセットや、やり方がわかれば、難しくありません。今回は、セールスを成功させるコツをお伝えします。
セールスのマインドセットを変える
セールスが成功しない原因は、セールスに対する見方が間違っていることがあります。
それは、セールスをするのは、お金を奪う悪いことだ、という考えです。この考えがあるので、セールスをするのに、罪悪感を感じてしまいます。
そのため、しっかりとクロージングできなかったり、単価をどんどん下げてしまったりします。
売れないので、セールススキルで売ろう、と思っても、悪いことをしていると思っているので、セールススキルが上がっても売れないのです。
逆にセールススキルが上がることで、罪悪感が強くなり、どこかでブレーキがかかってしまいます。
罪悪感を感じて得たお金は、実は身につきません。なので、売れたとしても、どこかでそのストレスを発散することになります。
悪いことをして得たお金は、自分のところに置いておきたくないので、無意識にどんどんお金を出してしまうのです。
だから、セールスにしたするマインドセットをまずは変えてください。
本当にセールスは悪い行為でしょうか。ビジネスでは、最終的には誰かが売らないといけないのです。あなたも商品を勧められて買ったことがあると思います。
その商品によって、豊かになったり、楽しかったりしたことがあるでしょう。
では、それを売った人は、悪いことをしているのでしょうか。
もし悪いことをしているなら、あなたも悪い人から買った人になります。でも、買う方は、罪悪感を感じたりはしませんよね。
つまり、売る人は、買う人に対していいことをしているのです。買う方が豊かになって、喜んでくれれば、お互いに豊かになるので、悪いことはありません。
テレビで、ジャパネットの社長がセールスをしています。あの人は、たくさん商品を売っているのに、人気になっています。悪い人間だと思う人は、ほとんどいないでしょう。
もちろん、悪いやつ、と思う人はいるでしょう。しかし、喜んでいる人が大勢いるわけです。売る行為自体、良いとか悪いとかはありません。むしろ、お互いに豊かになる良い行為なのです。
悪いのは、詐欺とか、中身のない商品を売ることです。約束を守らなかったり、契約違反をしたら、非難されても仕方がないでしょう。
しかし、あなたが、商品を提示して、約束通りのサポートを提供すれば、悪いことはどこにもありません。
セールスをしないデメリット
セールスをしっかりしないことで、悪いことをしていると考えることもできます。
あなたの目の前には、お金を払ってでも助けてほしい人、成長したい人が来ます。お金を払いたくない人も来ますが、商品が必要な人も来るのです。
お金を払いたくない人は、いくらセールスしても買わないし、不機嫌になるかもしれません。
しかし、それを気にしてセールスしなくなると、商品が必要な人にもセールスができなくなります。
買う気でセッションに来る人もいますが、背中を押してほしい人も来るのです。その時に不安をなくしてあげて、しっかり契約してあげれば、その人の問題や希望が解決します。
もし、契約しなければ、また悩ませることになるのです。
ぶっちゃけ、あなたがセールスしなくても、悩みを抱えている人の悩みは解決しないので、他の人のところでお金を払います。
あなたが３０万円の契約をしなくても、他のビジネスが上手なコーチが３０万円の契約をします。
それなら、せっかく信頼してきてくれたのだから、あなたがコーチングしてあげればいいのです。買いたい気持ちがある人には、セールスをしてあげた方がよくないですか？
罪悪感や、嫌われることを気にしてセールスをしない、というのは、自分視点になっています。
変わることや、現状を抜け出すことは、勇気がいることです。勇気がいるから、コーチのところに来てくれるわけです。
コーチング契約をするのも、勇気が必要な人がいます。そういう人は、背中を押してほしい、セールスしてほしい、と思っています。
しかし、コーチが背中を押してくれないとなると、お客さんにとっては良くないことです。また悩みの世界に戻って、他のコーチや、別の手段を探さないといけなくなります。
セールスは確認作業
セールスは、売り込みではなくて、確認作業です。あなたの商品を提示して、それに納得した人が買ってくれます。
その時、あなたの商品が、お客さんの悩みや希望に、添っていない場合もあります。そうすると、売れません。
売れるためには、一つの商品が、全部のお客さんにピッタリなわけではないので、形を変えればいいのです。モノの形は変えられませんが、コーチングは、その場でオーダーメイドにすることができます。
お客さんがどんなゴールを持って、悩みを持ち、何をサポートをしてほしいのか、聞いてみましょう。それがお客さんのニーズです。
それが解決するなら、お金を払ってくれます。その場でお客さんのニーズ通りのメニューを提案すればいいのです。
セッション回数が足りない場合、セッション回数を増やしたり、時間を長く取ったりします。また、うまくいくか不安だと思っていたら、サポート内容を手厚くします。
成果が出ることが不安な人もいるので、その場合は、延長保証をつけたり、返金保証をつけたりします。
このようにして、お客さんが持っている不安がなくなり、ブレーキがなくなれば、買ってくれるのです。最終的には、お金の問題だけになるでしょう。
買わない理由を聞いて商品作りする
売れないコーチは、商品が高いから買ってもらえない、と思っています。しかし、お金がない、というのは、言い訳の場合が多いです。
お客さんが、他のところで不安を感じるから、お金がない、という言葉が出てくるのです。
これを真に受けて、お金がないことにせいにすると、進歩しません。買ってくれないなら、「どうやったら買ってもらえますか？」と聞いてみましょう。
そうやって、理由を聞いて、お客さんの不安をなくするようなメニューを作るのです。売れないコーチは、ここでそれを聞けません。
理由を聞けないので、商品がいつまでも改善せず、セールススキルを学ぼうと思ってしまいます。しかし、売れない商品は、いくらセールスをしても売れないのです。
本当にお金がない場合は、お金が断る理由になります。そうしたら、「いくらなら買ってもらえますか？」と聞いてみましょう。
３０万円の商品でも、１５万なら買える、ということなら、「今回限りで」と言って、１５万円で買ってもらえばいいのです。
コーチングが良かったら、次はリピートで３０万円で買ってもらえます。お金が受け取れない人は、値段を下げて受け取る練習をしてください。
もちろん、最初から「安くしないと売れない」とは思わないでください。売れない商品は、安くしても売れません。それだと、あなたがお金を受け取れないままになってしまいます。
セールスを成功させて互いに豊かになる
ビジネスは、自分もお客さんも豊かになる行為です。あなたがしっかりセールスをして、お客さんを豊かにし、その対価を受け取ってください。
そのために、罪悪感に気づき、もうお金を受け取っていい、と自分に許可を出しましょうね。
あなたのマインドセットが変われば売れるようになります。あとは、お客さんのニーズにあった商品を、セールスをしながら作っていきましょう。
セールスをするたびに、成約率が上がるように、しっかりとヒアリングをして、どんなサポートをしてほしいか、聞いておいてくださいね。
