今回は体験セッションで契約にならない理由についてお話しします。
コーチでもセールスが苦手と言う方が多いです。なので商品を提案できなかったり、提案しても断られてしまいます。
中にはコーチはセールスしないと言っている人いますが、そうすると全く売れなくなります。コーチングとビジネスを分けて考えないと、稼げるようにはならないのです。
売れないから、お金じゃないとか、セールスじゃないと負け惜しみを言っているに過ぎません。
しっかりとビジネスの仕組みを完成させれば、体験セッションを受けてもらって断られる事は少なくなります。目安としては50%以上の成約率は充分可能です。
しかし、稼げないコーチはどうやって契約するところまで行けるか分かっていません。そのためセールススキルを学ぶ人が多いですが、安い商品でも断られ続けてしまうわけです。
その原因を改善することで稼げるようになります。
商品に興味があるとはかぎらない
体験セッションに来た人であっても、あなたの商品に興味があるかどうかは分かりません。まずはこのことを理解してください。
問えば３０万円の商品を用意したとしても、その商品を全く買う気がないで来る人もいるのです。そんな人に商品を売ろうとしても契約することはとても難しいです。
体験セッションをいろんなとこで受けまくってたり、体験セッションだけ受けて情報を引き出したいクレクレ君もいます。
あるいは話したかったとか、いろんな人の話を聞いていますとか、目的がズレている人もいるのです。
このように、体験セッションに申し込んだとしても、あなたのコーチングの商品を買いに来ているわけでは必ずしもないのです。
商品に興味がない人は、最初からどう断ろうかしか考えていないので、セールスする意味がありません。なので商品の説明をする前に、やる気があるかどうかを確認する必要があります。
しかし稼げないコーチの多くは、興味がない人にもセールスしようとするので、断られることの方が多くなります。人間なので、断られると嫌な気持ちになることもあるでしょう。
そのためビジネスはやりたくないとか、セールスが嫌だと言う人が多いのです。
なのでそういう人が体験セッションに来てしまったら、クロージングをする前にやる気があるかどうかを確認しましょう。
一緒にやりますかと聞いて、やりますと言ったら商品説明をすればいいし、やらないと言ったらその場でセッションは終了です。
そしてもともとそういう人が来ないようにすることがとても大切です。私もやる気のない人が来ないように仕組み作りをしているので、あまりそういう人は来ません。
しかし稼げてないと、誰にでもセールスをしようと考えてしまいます。そのため興味がない人まで呼び寄せてしまうのです。
ここで興味がない人を切れるかどうかが、稼ぐための分かれ道になります。稼げないコーチは切ることができないので、レベルが上がりません。
あなたの商品に興味がある人に、ニーズに合った商品を渡すので、お金をいただけるわけです。興味のない人来てもらっても契約する事は無いので、最初から来ないでもらったほうがお互いのためです。
それをすると稼げなくなるんじゃないか、と思う人もいるかもしれませんが、それは稼げない思考です。コーチはお客様を選んでいいので、商品に興味がある人だけにセールスをしてください。
お客様のニーズをしっかり聞く
そして体験セッションで契約できないのは、お客様のニーズを聞いていないからです。お客様が欲しい商品でなければ、売れる事はありません。
私もたまに家電量販店に行きますが、商品見ていると大体、いきなり説明してくる店員がいます。こちらが何も聞いてないのに、最新だとかこんなスペックがあるとか言う話をしてくるわけです。
そんな話をされても、自分のニーズに合わないので、黙ってて欲しいなぁと思います。
服屋さんに行っても、これは新しい色なんですとか、いきなり言ってくる店員さんがよくいます。しかしそれは売る側がいいと思っているだけなのです。
コーチング商品であっても全く同じで、こんな技術を使ってるんですとか、科学的なコーチングですみたいなことを言っていても、売れません。
なぜならそれはコーチが興味のあることであって、お客様が欲しいものでは無いからです。
コーチング論とか、コーチングは怪しくないですよ、と説得しようとすればするほど、怪しいのかな、とお客様も思ってしまいます。せっかく興味を持ってきてくれた人でも何か違うなと思われてしまうでしょう。
そんなことを説明するよりも、お客様が何が欲しいのかをしっかり聞くことが大切です。
自分が欲しいものや、理想の未来が叶いそうだとわかったら、お金を出してでも手に入れたいとお客様が思います。
そしてもう一つはお客様が気づいてないことに気づいてもらうことです。
多くのコーチが引き出すコーチングをしているのですが、それでは売れません。なぜなら引き出しただけで気づくような事は、コンフォートゾーンの中だからです。
それならコーチにわざわざ何十万円を払って受けようとは思わないのです。
引き出すコーチングをして、すっきりしたと言って喜ばれても、継続して受けるほどのものでもないのです。だから単価もどんどん安くなるし、高額商品を提案しても断られることも多くなります。
なのでコンフォートゾーンの外に気づいてもらうセッションをすることが大切です。それが稼げるセッションのやり方です。
今回は、体験セッションで契約にならない理由についてお話ししました。
ビジネスのルールは、お客様の欲しい商品を提供することです。そこからずれれば、セールススキルを学んだとしても売れません。
商品を買う気がない人を切って、興味がある人だけにセッションに来てもらい、欲しい人だけ契約すれば、断られることは減ります。
セールスが苦手なコーチが多いですが、それはルールからズレているからです。本質がわかればあなたも体験セッションで契約ができるようになりますよ。
