クライアントがつくコーチ、つかないコーチの違い
コーチと言っても、クライアントがつくコーチと、つかないコーチがいます。ほとんどのコーチは、認定資格などを取ってもクライアントがつきません。
クライアントがつく、とは、有料で、３０万円以上くらいのクライアントを成約できるか、ということです。無料でとか、数千円で単発のクライアントがいる、ということではありません
有料のクライアントがつくコーチとつかないコーチの違いについて解説していきます。
情報発信をしているか
まず、情報発信をしているかどうかが重要です。自分がコーチだということを知ってもらわなければ、コーチングを受けたいと思われることはありません。
特にWEBで集客しようとしている場合、しっかりと発信をする必要があります。WEBではなくても、自分のことを知ってもらう機会がないと、そもそもコーチとして認識してもらえません。
WEBの場合は、ブログやホームページ、SNSなどがあります。これらを作っただけでは、ほぼ誰も見てくれません。見てもらうための行動が必要です。
見てもらうためには、まず情報発信を積極的に行うということです。クライアントがつくコーチは、コーチングスキルがどうとか、そういう以前に情報発信をしっかりしています。
コーチングスキルを高めるために、セミナーに行き続けても、それだけでクライアントがつくことはありません。自分自身が見込客に向けて、知ってもらう機会を作らなければならないのです。
コーチでほとんどの人がビジネスになっていないのは、まずちゃんと情報発信している人がほとんどいないからです。ブログやSNSを持っていても、書き始めてすぐにやめてしまったりします。
情報発信をしても、いきなりクライアントがつくわけではありません。もうすでに集客力がある人に宣伝してもらえば別ですが、自分がやっているブログで何記事か書いたとしても、アクセスすらほとんど集まらないでしょう。
アクセスも集客もできないので、ほとんどのブログは何記事か書いて終わってしまいます。今すでに売れている人や、あなたの先生などのも、長期的に何かの情報発信をしているのではないでしょうか。その人たちのメディアを見てみてください。
その中で、先生が言ったことをほとんどそのまま書いて、しかも情報量が少ない、更新も全然ない、となったら、その人に頼みたいという人はいないのです。
何を書いたらよくわからない、という人は、まずは先生の真似でもいいので、ブログを書いてみてください。もちろん、そのまま書いたらパクリになってしまうので、自分の言葉で説明しましょう。
このとき、自分の言葉で言い換えることができないとしたら、書き慣れていないか、理解していないか、その両方かです。
書き慣れていなくて、話なら色々できる、何か聞かれたら答えられる、という人なら、動画でもいいですし、話した内容を書き起こしたものを書いてもいいでしょう。誰かに、インタビューしてもらってもいいです。
書けない、話せない、となると、クライアントから何か聞かれたときに答えることができません。理解度が足りないということなので、それではコーチングになりません。
では、セミナーで勉強しよう、というわけではありません。インプットが足りない人もいます。これは論外です。インプットが足りないのであればした方がいいのですが、いろんな講座とか本とかを読んでいる人が多いです。
その場合、自分の中に落とし込めていないということなので、落とし込むためにも、情報発信をした方がいいでしょう。今まで自分が習った内容を定着させるのです。
それをすると、アクティブラーニングになります。自分で言い換えたり、具体例や例えなどを使ったりと、いろんな角度から理解度を深めていきましょう。
誰になにを、の商品があるか
クライアントがつかない人は、商品がないことがあります。商品というのは、誰に、何をするのか、という自分自身のコーチングメニューです。
商品がないと、見込み客は何を買ったらいいのかわかりません。また、自分がコーチングを受けたら、どうなるのか、というイメージもできないのです。
その状態で、クライアントになるのは難しいことです。「よくわからないけど、何でもやりますよ」という感じだと、見ている方もよくわからないのです。
それに「何でもやります」という感じの人は、たくさんいます。そうすると、競合してしまうし、あなたに任せたい、という部分がなくなってしまいます。有名な、売れている人であっても、対象者を絞っています。
まずどんな人を対象にするのか、対象を絞ってください。対象を絞らないと、見込み客に自分のことだと思ってもらえないし、他の大勢のコーチの中に埋もれてしまうのです。
対象を絞るのは、怖い部分があると思います。今も売れていないのに、対象を絞ったりしたら、もっと売れなくなるのではないか、と不安かもしれません。
ですが、これは逆なのです。広くアプローチしようとすればするほど、マーケティングはうまくいきません。あなたの専門性が伝わらなくなっていきます。
誰に、何を、の部分をはっきりさせて、さらにお金を払ってでも受けたい、という人たちにアプローチできなければ、誰にも買ってもらえません。
また商品も、単発セッションだけ売っているとうまくいきません。１回５０００円、というふうにやっていると、まとまった収入にならないし、リピートもあまりしてもらえないでしょう。
コースにして、何ヶ月受けたら、こういうふうになる、という商品構成にしましょう。そうすると、単価を上げることができます。
ビジネスプランがあるか
コーチングで安定してクライアントを得るためには、そのための仕組みが必要です。ビジネスプランを持ちましょう。これは数字で考えることができます。
コンスタントにクライアントが成約するにはどうしたらいいか。一番大事なのは、成約率です。成約率が低いと、体験セッションの数ばかりこなして、成約ができないことがあります。
コーチングでは、月100人とか体験セッションをするのは難しいです。ですが、成約率は高めることができます。成約率が２０％の人が４０％になったら、同じ人数のセッションをしても、２倍の数の成約をすることができます。
１人３０万円のコースなら、月１人が２人になれば、６０万円になります。これを、体験セッションに来る人を２倍のしようとしたら、結構大変なことです。
自分のところに来てくれた人を、確実に成約する、ということを考えてください。そのためには、日頃の情報発信で信頼を得ていたり、「誰に、何を」の商品が必要です。
また成約率から逆算していけば、自分が目標とするクライアント数や、収入を得るために、どのくらいの集客が必要かが明確になります。
月１人なら、成約率５０％の場合２人の体験セッションが必要です。さらに、２人体験に来るには、メルマガから１０％の人が来るとしたら、月に２０人のメルマガ登録が必要です。メルマガ登録率が１０％ならアクセスは２００必要になります。
成約率→申し込み率→メルマガ登録率→アクセス数
というふうに、ビジネスプランを立てることができます。こうしたビジネスプランがあることで、どこを修正したらいいのかがわかります。そうすると、少しずつ改善して、理想の形に近づけることができるのです。
ビジネスプランは、ビジネスの設計図です。設計図がないと建物が建たないように、ビジネスプランを作っておかないと、ビジネスを構築することができません。
ビジネスプランがないと、自分自身でも何が起こっているのかわからず、たまたまクライアントが来たり、来なかったりする、という感じになります。
設計図を持っていれば、商売の全体像を自分で把握して、何がどうなっているかがわかります。
クライアントをつける気持ちがあるか
クライアントがつかないという人は、クライアントをつける気持ちがないことがあります。コーチングをやりたい、と言っていても、実際には来てほしくない、と思っているのです。どういうことでしょうか？
つまり、不安があって、うまくできるかわからないので、クライアントがつくと困ってしまうのです。実力がない、スキルがない、実績がない、などの理由を考えてしまいます。
しかし、実際には、うまくいく自信がない、ということなのです。だから、無意識にクライアントになる人を避けてしまったり、スキルがあったら、というふうに言い訳をしてしまいます。
クライアントをつける気持ちがないと、情報発信とか、商品とか、体験セッションに来てくれた人にするオファーも、曖昧で逃げ腰な感じになります。自分のコーチングはいくらです、こういう内容をやります、ともはっきり言えなくなるのです。
高額にすると、責任が生まれて不安が増すので、料金も上げられなくなります。自分のコーチングを受けた方がいい、という気持ちになれないのです。
コーチはセールスするのは良くない、などと言って、どっちつかずの態度になります。しかし、コーチングを受けたい人からしたら、背中を押して欲しかったり、あなたの商品のことを知りたい、と思っているのです。
押し売りは良くないと思いますが、伝えるべきことははっきりと伝えないと、よくわからないまま終わってしまいます。せっかく受けたいと思っている人も、コーチが言ってくれないので、不満になります。
受ける気がない人には、売る必要はありません。そういう人は、あらかじめ来ないように断っておけばいいです。もし来てしまっても、体験セッションに、受ける気もないのに来る人の方が悪いのです。あなたが気にすることではありません。
最初から受ける気満々で来る人もいますが、背中を押してほしいと思っている人もいます。自分が変わる、人生を変えるということに不安を持っている人もいます。そんなときに、コーチが後押ししてあげたら、その人の人生は良くなるのです。
自分のコーチングに対する不安から、クライアントを取れないのであれば、コーチをやめるか、不安と向き合うかしかありません。この不安は、スキルで埋められるというものではないので、自分自身で乗り越えましょう。
それには、クライアントをなんとかして、幸せにしよう、人生を良くしてもらおうと決めることが有効です。できるかな、ではなくて、できるようになんとかするのです。コーチングも、無料で延長してもいいのです。
これは「Invent on the way」のマインドです。やり方はその都度発明する、ということです。コーチングをしていれば、講座で習ったことでは対応できないようなことも起こります。こう言ったら、こうなる、というパターンではありません。人によって状況も違えば、コーチング理論に不備もあるし、例外も出てきます。
それが生身の人間をコーチングするということです。その都度、自分の創造性を発揮していきましょう。まず自分にそういう力があることを信じてください。自分の先生や、人を頼ってもいいのです。
完璧な状態というのはありません。そこを目指していても不安は消えません。コーチングで大事なのは、そういうマインドの部分です。コーチ自身が実践していれば、クライアントにも伝わります。
よく、非言語コーチング、というのがあります。気功とか催眠を使ったりする、スキル面もあるのですが、一番重要なのは、コーチが言外に出している雰囲気です。自分自身が、現状の外に出続ける、ということです。
コーチングは、質問で引き出すとか、自分の価値観を挟まないとか、言われていますが、クライアントは少なからずコーチから影響を受けます。スキルより、まずマインドが大事なのです。
