今回は、
コーチング契約までの４つの壁
というお話をします。
コーチング契約に至るまでには
超えなければいけない壁が４つあります。
それが、
１、知ってもらう
２、興味を持ってもらう
３、信頼関係を作る
４、不安を取り除く
という４つです。
稼げてないコーチの方は、
このハードルを超えられてないので、
契約まで至ることができません。
この壁を知らないので、
頑張っていても
的外れな努力になっている
コーチの方が多いです。
例えば、興味を持ってもらって
体験セッションまで
お客様が来たとしても、
信頼関係がなかったり、
不安が取り除けないことが
原因で契約できなくなります。
なので、ビジネススキルを学んでも、
コーチングスクールに行っても、
これらの壁のせいで
稼げなくなるのです。
多くのコーチが、
スキルがあると稼げると思っていますが
本質的にはこの４つの壁が
クリアできないと成功はできません。
なので、
今回は４つの壁を越えるには
どうしたらいいかお話します。
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なぜ興味を持ってもらえないのか
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知ってもらう、
興味を持ってもらう段階です。
単純に知ってもらうだけなら
SNSでフォロワー増やしを
やっていればいいですが、
知ってもらっても、
興味を持ってもらわなければ
その先に進めません。
なので、そのうち忘れらてしまいます。
稼げない人は、
SNSでフォロワーを増やしたらとか
ブログを書いたら稼げる、
と考えていますが、
それだけでは稼げません。
フォロワーが１万人でも、
ブログが１０００記事あったとしても
それでコーチに大金を
払いたいという人はいないからです。
知ってもらうには、
ほとんどのコーチは
圧倒的に行動量が足りません。
なので、稼げないコーチのほとんどは
誰にも知られてない状態です。
いくら勉強していても、
知られていない人は売れないので、
知ってもらうための行動を
しなければいけません。
SNSやブログなどは、
知ってもらい、
興味を持ってもらう段階のメディアです。
なので、
これらのアウトプットを
しっかり行わなければいけません。
ブログなら、
毎日１０００文字の記事を書けないと、
そもそもビジネスの土台に乗りません。
なので、最低１日１時間は
集中してアウトプットに当てることです。
それを継続してアウトプットの量を
増やしていくことが大切です。
しかし情報発信をしているだけでは
興味を持ってもらうことはできません。
なので、
お客様に寄り添った発信を
する必要があります。
お客様の理想の未来は何か、
悩みは何かなどを考えて
そのために有益な情報を提供することです。
ただそれだけでは
他のコーチと変わらないので、
差別化することが大切です。
興味を持ってもらうことで、
次の信頼関係を作れるようになります。
興味がないと、信頼関係はできません。
稼げないコーチは、
お客様の理想の未来や悩みに
寄り添うことができていません。
なんとなく言いたいことを
言っているだけとか、
ニーズとずれたことを発信しています。
例えば、
理想の未来が実現する、
ゴール設定をしたら
一歩ずつ行動しましょう、
など言っている
コーチの人は多いですが、
それだけではお客様は
自分のことだとは思わないわけです。
具体的にどんな理想の未来があるのか、
具体的な悩みはなんなのか
寄り添って答えてあげない限り、
興味を持たれません。
この壁で
つまづいている人が多いので、
いくら頑張っていても
成果が出ないわけです。
なので、まず知ってもらい、
興味を持ってもらうために、
お客様に寄り添った
アウトプットをし続けてください。
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信頼関係がないと成約できない
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次に信頼関係を作ることです。
信頼関係を作るには、
まずメルマガやステップメールが必要です。
なぜなら、メルマガや
ステップメールを使うことで
こちらから発信した情報を
見てもらうことができるからです。
心理学でザイオンス効果という
働きがありますが、これは
接触頻度が多いほど対象に
興味を持つことを言います。
なので、
単純に接触頻度が増えるだけでも
信頼関係が構築されるのです。
なので、稼げている人で
メルマガを使っていない人はいません。
メルマガが信頼関係を
高めるために必要だからです。
そしてステップメールのように、
接触頻度プラス
興味を持った人にさらに深い内容の
情報を提供することによって
より信頼関係を高めることができます。
こうした信頼関係の仕組みを
作ることが大切です。
そうした視点がない人は、
集客のことばかり考えてしまいます。
とにかくセッションに来て貰えば
なんとかなると思って
ハードルを下げて人を呼ぼうとするわけです。
なので、SNSなどでお茶会とか
無料セッションを募集している
コーチの人も多くいます。
しかし、
そうすると冷やかしも多くなり、
信頼関係ができていないので、
売れません。
商品が高額になるほど、
高い信頼関係が必要です。
なので、
なんでもいいから人を集めようとしても
成功することはできないのです。
そしてさらに
先生ポジションになれなければいけません。
よく共感が大事だと言われますが、
共感しているだけでは先生にはなれません。
また共感する人はたくさんいるので、
他のコーチと違いがないのです。
教える側と、教えられる側という
立場が確立することで、
高額の商品でも売れるようになります。
そのためには、
お客様が気づかない
悩みの根本原因を明らかにすることです。
今はネットでいくらでも情報があるので
お客様も自分がわかるようなことは
すでにネットで情報を
得ていることが多いわけです。
なので、ただ情報発信するとか、
ネットで見たような解決方法を言っても
「あとは自分でやります」
となってしまいます。
なので、1人ではできない問題に
気づかせなければ
成約はできないわけです。
先生ポジションになって、
この人に教えてもらえば成功できると、
思ってもらえれば成約するのは
簡単になります。
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セールスで不安を取り除く方法
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最後に不安を取り除くことです。
体験セッションでクロージングする時に、
お客様が不安を持っていると
成約が難しくなります。
なので、不安な部分は
クリアにしなければいけないわけです。
不安が安心に変われば、
ブレーキが外れて
成約することができます。
例えば、お金の不安や成果が出るか
不安と思っている人が多いです。
お金の不安なら、
不安がなくなるように
支払い方法を変えたり、
返金保証をつけてもいいでしょう。
私は
本気のクライアントだけ相手にしたいので
返金保証をつけませんが、
最初のうちは返金する覚悟で
やってもいいと思います。
また、先に払える分だけいただいて
残りは成果報酬型にしてもいいでしょう。
稼げてない人は、
「いくらなら払えますか？」
と聞いて、
値段を下げてでも成約することで
キャッシュフローを優先する方が
良いこともあります。
あとはお客様が
お金の不安が少なくなるように
交渉すればいいわけです。
成果が出るか不安なら、
成果保証をしたり、
延長保証をしてもいいです。
また、
セッション回数や時間を増やすことで
不安を無くすることもできます。
このようにして、
お客様の不安を取り除けば
成約することができるわけです。
ほとんどのコーチが、
ここまでのことはしていないと思います。
なので、最後にお客様の不安が残って
成約までいかないのです。
何が不安なのかは、
お客様に聞けばわかります。
なので、そこを修正すればいいのです。
なので、
体験セッションまで来ているのに
成約ができない、という人でも、
あとはお客様の不安を無くしてあげれば
成約できるかもしれません。
それをしないで、学びに走ったり、
テクニックで売ろうとしても、
的はずれですよね。
そんなことをしていても
いつまで経っても
成約できるようにはなりません。
体験セッションでも
お客様のことを考えて
不安を取り除いてあげることが大切です。
今回は、コーチング契約までの
４つの壁というお話をしました。
４つの壁というのは
１、知ってもらう
２、興味を持ってもらう
３、信頼関係を作る
４、不安を取り除く
のことです。
これらの壁をクリアすることで
成約できるようになります。
稼げないコーチのほとんどは
１か２で止まっていることが多いです。
誰にも知られていないかったり、
他の人と同じようなことを
言っているだけで
興味を持たれていない人がほとんどです。
なので、
お客様のニーズや悩みを理解して、
しっかりとアウトプットを続けてくださいね。
体験セッションに人が来るけど
成約できないコーチは、３、４が
問題のことが多いです。
今回の話をしっかりと理解して、
４つの壁をクリアしてくださいね。
そうすることで
稼げるプロコーチになることができますよ。
