セールス

高額商品を「欲しい」から「買う」にするセールス



高額商品を「買いたい」と思ってもらう

コーチで、高額商品を作っても、なかなか買ってもらえない、という人がいます。

確かに、高額商品を売ることは簡単ではありません。

ポジショニングや、マーケティングの仕組みを作ると、もう買うつもりで来ている人が体験に来てくれます。それだと、よほど変なことでもない限り売れます。

無料や格安で、得したいだけの人や、遊びに来る人はほぼほぼ買いません。だから、こうした人を避けることは大切です。

問題は、「欲しい」と思っているけど「買う」まで行っていない人です。

お金を理由に断る人の多くは、「欲しい」けど「買う」まで行っていない人です。「欲しい」の段階の人を、「買う」までなってもらえば、成約率が上がって、稼げるようになります。

お金がない、というのは、ほとんどの場合、他の買わない理由があります。

ヒアリングして不安を取り除く

お客さんは、買うという行動を起こす前に、欲しい、買いたい、と思います。商品がいいなと思ったら、買いたい、と思います。

「欲しい」状態は、不安点があって、「買う」まで踏み出せていません。商品が売れるには、この不安点を全て解消してあげればいいのです。それを体験セッションで行います。

体験セッションでは、コーチから言うことは少なくして、お客さんの不安をしっかり聞いてください。そして、その不安を丁寧になくしていくのです。

ここで、コーチの側から、商品説明を頑張ってしても、不安は消えないので売れません。お客さんは、売り込まれていると感じて、心を閉ざしてしまうでしょう。

お金の不安があるなら、分割や、返金保証などをつけることで、不安を取り除くことができます。これは、交渉になるので、お互いが納得出来るところを見つけてください。

また、自信がない、という不安なら、期間保証を付けたり、サポートを追加するなどします。このようにして、お客さんの不安がなくなるようにしていきます。

買うまで行っていない場合、微妙にニーズがずれている場合もあります。そのため、ヒアリングはしっかりと行ってください。

商品は、お客さんに合わせてオーダーメイドで変えればいいのです。

理想の未来をイメージしてもらう

不安をなくすのと同じくらい大事なのが、理想の未来を見せることです。

クロージングの時には、「半年後の未来」を想像してもらいます。

「もし私がサポートしたら、半年後、どうなっていますか?」

と聞いてください。これによって、自分だけで半年やるより、あなたと一緒にやる方が、理想の未来に近づくことを認識してもらいます。

「体験セッションで良い話を聞いたので、自分一人でやります」という人もいますが、これは不幸な選択です。なぜなら、体験セッションという、入口だけで、わかったつもりになってしまっているからです。

認識が甘すぎるので、この場合、半年後も変わることはできません。セッションに来るのは、一人ではできないからくるわけです。一人でできる人は、一人でやっています。

だから、「一緒にやった方が理想の未来に近づく」ことを知ってもらい、「自分ひとりでは、進まない」と理解してもらいましょう。

ここまで来て、「自分でやります」という人は、コーチングをする意味がありません。うまくいく要素がないからです。相手にするだけ時間の無駄になります。

一人だと前に進まない、一緒にやったら理想に近づく、と理解してもらったら、後は、お金がない以外に断る理由はなくなります。

お金がない、と言われたら、支払い方法を変えたり、頭金だけ最初にもらったり、と柔軟に対応してください。これは交渉になります。

もし、コーチングでお金を受け取ったことがないなら、ある程度譲歩して、お金を受け取る練習をすると良いでしょう。

最初のうちは、実名と顔出しでお客様の声を載せる代わりに、割引する、というふうにしても良いと思います。

契約した方がお客さんのためになる

契約することにブレーキがあるコーチもいますが、契約をして、全力でサポートすることで、その人は変わるので、契約してあげた方がいいのです。

自分と契約しても、契約しなくても、どっちでもいい、という態度だと、売れることはありません。だから、ちゃんとクロージングをして、お客さんを理想の未来に近づけてあげましょう。

お客さんが、お金を払ってでも悩みを解決したいと思っているなら、どのみちあなたのところでなくても、どこかでお金を払って、解決しようとします。

せっかく信頼してもらって、セッションにまで来てくれているのだから、また迷わせるより、あなたが助けてあげればよくないですか?

不安がなくなれば、買うか、あとはクライアントの決断次第になります。そこで、迷うこともあるのですが、それはコンフォートゾーンから出ることへの迷いだったりします。

これは特に理由があるわけではないので、背中を押してあげることもコーチの役割です。

コーチングの商品が良いほど、コンフォートゾーンから出ることになるので、現状を守りたい、という無意識が働きます。

最後には、あなたにはできるから大丈夫、ということを伝えてください。それは言葉でもいいし、コーチ自身の態度で示しましょう。

高額商品で自分もお客さんも豊かにする

お客さんの不安がなくなり、理想の未来を見せることができれば、高額商品でも売れるようになります。

一人でやるより、あなたと一緒にやる方がいい、と知ってもらうことが抜けている場合は、そのことをちゃんと伝えるようにしましょう。

一人でも多くの人をサポートして、理想の未来に近づけてあげてくださいね。




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